¿Como desarrollar un negocio de energía solar?

 

En caso de ya tienes conocimiento de paneles solares o temas eléctricas o de construcción

puede ser interesante para ti establecer tu propio negocio de paneles solares.

Pero:

¿Como ganar Clientes para mi negocio de paneles solares?

 

Antes que nada, tienes que tener gusto por los clientes, es un negocio en el que se tiene bastante competencia y uno de los diferenciadores es la atención que se les brinda a los clientes. Ellos deben de sentir que tienes los conocimientos necesarios y paciencia. Ya que muchos de ellos no conocen mucho al respecto del funcionamiento de los sistemas fotovoltaicos, y para que se sientan cómodos haciendo una inversión contigo es esencial que entiendan como funciona un sistema fotovoltaico y confíen en ti.

Es esencial tener en cuenta como primer objetivo la satisfacción del cliente ya que este puede ser la fuente de negocio repetitivo al recomendar su experiencia con familia y amigos.

Debemos de acomodarnos a las preferencias del cliente, ya sea estéticas o técnicas, pero siempre ofreciéndoles la mejor opción posible que cubra sus expectativas.

Además, tenemos que considerar que la labor de venta es ardua, ya que se trata de sistemas con costos considerables, por lo que es necesario dar seguimiento constante al cliente, para asegurarnos que todas sus dudas se han cubierto y que estamos entres sus opciones para una vez que tome la decisión, por lo que es esencial el contacto constante para lograr la venta de un sistema.

Para poder iniciar a interactuar con los clientes potenciales tendríamos que iniciar explicando cómo funciona un sistema fotovoltaico. En si los sistemas fotovoltaicos pueden ser desde muy sencillos (interconectados) a relativamente complejos (respaldos y aislados).

Los sistemas solares interconectados son sistemas que trabajan en conjunto con la red eléctrica, en nuestro caso aquí en México se manejan por medio de contratos de interconexión con la comisión federal de electricidad.  Los cuales necesitan la señal de la red para poder funcionar.

Un sistema interconectado está formada por estructura de aluminio, paneles solares, inversor interconectado, fusibles, cableado,

medidor bidireccional y de preferencia un sistema monitoreo.

Generalmente se utilizan estructura de montaje de aluminio ya que esta no se oxida y nos permite dar la inclinación necesaria a los paneles solares, usualmente en México se da la orientación al sur y una inclinación de 15° esto depende de donde se está llevando a cabo la orientación, pero también es posible instalarlos con orientación este- oeste de esta manera la producción se incrementa durante las primeras y últimas horas del día. El panel solar capta la luz del sol y genera energía en corriente directa, la energía generada por el panel es transformada por el inversor en corriente alterna la cual es la utilizada comúnmente por nuestros aparatos eléctricos. La producción del inversor se alimenta al centro de carga de esta manera la energía solar tiene la opción de alimentar la casa si se requiere o alimentar a la red eléctrica pasando por el medidor bidireccional hacia la red eléctrica de la CFE. El sistema de monitoreo nos permite observar la producción del sistema, algunos de ellos es a nivel de panel otros a nivel de inversor de esta manera podemos demostrar la capacidad generada por el sistema a los clientes además nos permite corroborar que el sistema está funcionando de manera adecuada.

Además de entender cómo funciona un sistema fotovoltaico algunas de las preguntas más frecuentes de los clientes es el detalle de las garantías.  Cada producto que se utiliza en los sistemas solares varían en sus tiempos de garantías. Generalmente la estructura de montaje ofrece 10 años de garantía. Los productores de paneles ofrecen 10 años de garantía de producto y hasta 25 años de garantía de producción. Mientras que la garantía de los inversores varían entre 5 a 10 años pero muchos los productores de estos equipos ofrecen extensiones de garantía.

Es esencial para desarrollar un sistema fotovoltaico la selección de los equipos, muchas veces el cliente se enfoca en precio, y sin duda es un factor que se debe de tomar en cuenta, sin embargo quien desarrolla el sistema también debe de enfocarse en la calidad de los equipos. Es posible encontrar paneles solares a un muy bajo costo, pero es importante que se seleccionen productos de alta calidad ya que estos deben de tener la capacidad de funcionar por los próximos 20 a 30 años, para esto es recomendable usar siempre paneles solares con productores calificados con Tier 1.

Los inversores son el corazón del sistema ya que si este tiene un problema el sistema deja de funcionar por completo, es necesario revisar las certificaciones y las garantías que estos ofrecen, además del soporte que ofrecen en caso de fallas.

 

Al final la mejor manera de obtener más clientes es por medio de recomendación, siempre es bueno buscar nuevos prospectos pero la gente que llega por medio de recomendación ya tienes un punto ganado el cual es la confianza. Por lo cual debe de ser nuestra intención dejar al cliente el mejor sabor de boca posible para que cuando se presente la oportunidad de recomendar.

Tenemos que tener en cuenta que los clientes cuentan con diversas tarifas con comisión federal y dependiendo de estas tarifas es que tan atractivo es para ellos la compra de un sistema fotovoltaico.  Y tenemos que entender por qué está interesado el cliente en obtener un sistema ya que en algunas ocasiones la razón no es solo ahorrar dinero, hay quienes están interesados por razones ecológicas, otras porque quieren depender menos de la CFE.

Las tarifas más atractivas económicamente hablando son las tarifas DAC (Domestica Alta Consumo) $ 4.809 por kWh y PDBT (Pequeña demanda Baja tención) 4.616 por kWh. Prácticamente cualquier cliente que se encuentra en una Tarifa de DAC y PDBT el sistema fotovoltaico es una inversión muy atractiva, ya que el sistema se paga por si solo en aproximadamente 2 a 3 años, lo que equivale que el cliente estará generando energía limpia y sin costo para ellos por los próximos 17 a 27 años si consideramos que la vida útil de un sistema es de 20 a 30 años.

Sin embargo no se deben de descartar tarifas como GDMTH (gran demanda media tensión horaria) y  GDMTO Gran Demanda en Media Tensión ordinaria, ya que a pesar de que el costo de que pagan por kilowatt hora es mucho menor en comparación con otras tarifas, hay diversos incentivos que pueden hacer estos sistemas atractivos. Como por ejemplo la depreciación inmediata o los requerimientos de producción de energía limpia. Los sistemas fotovoltaicos para este tipo de tarifa normalmente cuentan con un retorno de inversión de 5 a 7 años, por lo que aunque no sea tan rápida la recuperación es una inversión que trae fuertes ahorros en el futuro para las grandes empresas.

 

Existen 3 opciones para la interconexión de sistemas fotovoltaicos.

Otro aspecto a considerar para el cliente es el tipo de contrato que se quiere hacer con la CFE.

La primera es llamada net metering, en la cual se usa un medidor bidireccional el cual mide la demandada y la producción del sistema de esta manera se especifica si el usuario tiene un saldo a favor o a cargo, en caso de tener saldo a cargo se tiene que pagar a la comisión federal, en caso de tener saldo a favor este puede ser usado en los 12 meses subsecuentes, se descuenta del recibo de luz, o en caso de no haber utilizado el saldo a favor después de 12 meses la CFE paga al usuario por esta sobre producción.

La segunda opción es llamada net billing, en donde se requieren dos medidores, uno que registra la demanda del usuario y otra que registra la producción del sistema, de esta manera el usuario no consume la energía generada por el sistema sino que lo alimenta completamente a la red eléctrica, por lo que la comisión federal paga de manera mensual la producción a un precio marginal del nodo más cercano.

La tercera y última opción es net selling, en la que el sistema fotovoltaico no se encuentra en la misma ubicación que el usuario y se vende la totalidad de la energía a la comisión federal.

Las tres opciones están actualmente aprobadas por la ley, sin embargo la más común de todas es la de net metering y aun no se ha demostrado como se llevaran a cabo los pagos de los excedentes, por lo que generalmente se recomienda no sobredimensionar los sistemas.

Además dependiendo de la tarifa que tiene el cliente son los requerimientos que se tiene para llevar a cabo el contrato de interconexión. Para cliente en baja tensión los el proceso para el contrato es relativamente sencillo.

Sin embargo para clientes en media tensión es necesario cubrir mayor número de requerimientos ya que estos sistemas tienden a ser mayores en tamaño por lo que se requieren mayores medidas de seguridad.  Por esta razón los sistemas interconectados a media tensión deben de ser revisados por la CFE, por una Unidad de Inspección y una Unidad de Verificación.

 

Los mejores Proveedores Solares

Es muy importante contar con diversos proveedores de productos, ya que cada proveedor maneja diferentes catálogos que nos pueden ayudar a ofrecer la mejor solución posible. Cada proveedor ofrece soluciones integrales pero es ideal contar con opciones ya que las disponibilidades de los productos pueden variar.  Además que nos da la oportunidad de comparar opciones y precios ya que hay diferentes productos de muy buena calidad con diferentes rangos de precios, lo cual nos permite ser más competitivos manteniendo una buena calidad en los equipos.

La disponibilidad de los equipos es esencial ya que mejora nuestro tiempo de respuesta para la instalación de los proyectos, si no se tiene un inventario propio lo mejor sería contar con un proveedor local con disponibilidad inmediata, reduciendo así costos y tiempos de entrega.

Una sugerencia es no tener miedo a acercarse a los proveedores grandes, ya que a pesar que a un  inicio la cantidad de producto que se requiera pueden ser pequeñas, conforme al tiempo esta va en aumento e iniciar una relación con un proveedor desde el inicio mejora las posibilidades en un futuro para obtener mejores condiciones de compra.

Una buena fuente para localizar proveedores prestigiosos son las expos que se llevan a cabo dentro de la industria, normalmente los participantes de estas expos tienen una fuerte estructura y dan servicio a instaladores e integradores de diversos tamaños.

Los proveedores no solo ofrecen la venta de los equipos, algunos de ellos también ofrecen soporte en el diseño y selección de los equipos lo que puede ser muy buena ayuda al iniciar a desarrollar los sistemas. De igual manera algunos proveedores también ofrecen plataformas para desarrollar cotización de una manera más formal así que si aún no se cuenta con un diseño de cotización es una opción viable para iniciar con las operaciones.

Un detalle muy importante al seleccionar los proveedores es saber qué tipo de soporte técnico y garantías proporcionan. Ya que es una gran diferencia si ellos mismos ofrecen un soporte técnico local para la solución de los problemas que se presentan en los equipos a que si las garantías y soporte técnico es transferida al productor que en muchas ocasiones no tiene presencia local lo que provoca que una solución sencilla como lo es un cambio de un equipo se ve afectada por largos tiempos de entrega por parte del productor.

Cabe reiterar nuevamente que la selección del proveedor de manera ideal debe de ser local, ya que los fletes pueden tener un costo considerable ya que estamos hablado de equipos delicados, con gran tamaño y pesados por lo que de ser posible evitar transportes adicionales nos permitiría reducir un poco nuestros gastos.